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為什么投資顧問難見從容,而理財顧問卻屢見長青

來源:涼山網

作者:

2017-10-29 12:12:54

  本文首發于微信公眾號:財策研習社。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

為什么投資顧問難見從容,而理財顧問卻屢見長青

  理財顧問是一個什么職業?它跟今天市場中的其他人有什么差異?他們職業的安全度、持續度、收入回報、受社會尊重程度的差異性在哪兒?

  熟知不一定真知。

  『理財顧問』這個詞聽起來可能很熟悉,但其實它與市場上許多看似相同的職業——比如證券經紀人、保險代理人、銀行客戶經理、財富中心的理財經理,P2P銷售人員——是存在差異的,這些基本上可歸納為投資顧問或客戶經理。

  理財顧名思義管理財富,那這個財富的定義是什么?

  人有三觀,世界觀、人生觀、價值觀。世俗的標準中,它們有很多時候體現在金錢觀、財富觀上。換言之,怎么定義財富,會折射出來我們的三觀。

  我們所認可的財富的定義,包括兩個維度。

  貨幣資產,比如存款、股票、基金、房產,這是人們普遍比較重視的財富。

  人力資本,在整個這個家庭中,我們認為,財富要以人為本,所有的財富最后都一定要讓人的生活更富有尊嚴和品質。

  人是所有財富管理的起點,也是財富管理的終點。

  在貨幣資產的維度里,財富管理涉及三個方面,財富保護、財富積累與財富分配。在人力資本的維度里,財富管理需要關注人的平安、健康、家庭和諧、社會關系的融通,包括內心的富足。

  如果按照這個標準的話,很多人有錢但并不富裕。我們看到,中國有很多高凈值客戶的內心是非常焦灼的。

  可能他將大量時間精力用在財富的創造和積累上,忽略了對于家庭的必要時間投入和精力的經營;可能他為了自己專注于自己事業上的一些成功,沒有足夠的時間關注健康。

  有錢跟富足這件事情不能劃等號。

  這是我們所認可的財富觀及其理念下的財富管理。那么,由此來看,財富管理包括哪些業務呢?

  01

  財富保護:風險管理業務

  財富保護所延伸出來的業務被稱為“風險管理”。

  每一個人、每一個家庭、每一個企業、每一個族群,都會面臨這個社會中形形色色的風險。

  例如生老病死的風險、企業競爭的風險、法律的風險、婚姻的風險、繼承人能力的風險、稅收的風險、不可抗力的地震風險等一堆的風險。

  我們在面對這些風險的時候,已經擁有的財富可能會重新被失去。

  不管是主觀的犯錯,還是無意當中過失,還是客觀存在的各種社會風險,都可能會讓擁有之后還會再失去。

  所以,理財顧問工作里面很重要的內容就是要去做風險的管理,協助客戶去規避、降低和轉移一些風險。

  02

  財富增值:投資管理業務

  我們擁有了財富,但不一定能過上自己想要的目標。

  人總是這樣,欲望往往伴隨著人擁有的東西增加增加,有兩萬塊錢的時候,就會花兩萬塊錢,有十萬塊收入,支出水平也會同步提升。

  那怎么才能夠有更好的?通常來說,更好的感覺就是我們的財富明顯領先于我們的欲望。在這個過程中,就會涉及到很重要的內容——投資管理。

  投資管理要做很多資產管理的事情,從而讓我們的財富能夠更穩健的增長。

  03

  財富分配:事務管理業務

  財富分配涉及到很多的安排,比如財富我要給我的子女、給我的父母、給我的企業合伙人,或者說我要去捐贈。我要去做很多這方面的事情,這里就會涉及到很多事務管理的業務。

  遺囑規劃屬于事務管理部分,加入信托也是事務管理的部分。

  當分清楚了這些,我們再來談理財顧問要去做什么,大家就應該很清楚。在理財顧問的工作里,理財顧問要去協助客戶更好的做財務管理,更好的生活管理。

  財富管理當中最主要的一個事項就是投資規劃,但是投資規劃并不等同于全部。財富管理包含了很多其他元素,比如保障規劃、優化現金流、不動產建議,稅收籌劃、融資安排。

  有些資產雖然對財富上面沒有大的增長,但是能給我們的生活帶來較好的使用功能,比如改善型住房,它有使用功能,它也是資產。

  談到這些,我們就基本上看出來了,理財顧問跟其他“相似”職業的差別了。

  既然理財顧問的工作內容這樣多元化,必然這里邊對專業度是有要求的。那也就意味著,理財顧問這個職業,跟其他“相似”職業人群相比就會有更高競爭力。

  大量投資顧問都在賺“機會財”

  做投資顧問有一個比較大的一個職業挑戰,就是它有經濟周期。

  投資顧問可以不斷地捕捉社會熱點,在階段中掙更多錢。比如,互金(互聯網金融)熱的時候賺互金的錢,信托熱的時候賺信托的錢,PE熱的時候賺掙PE的錢,證券熱的時候賺證券的錢。

  在今天的市場中,我們看到有大量的投資顧問可能都是在賺“機會財”。過了這個“機會財”,經濟周期來臨的時候,可能資產出問題了,或者資產管理人出問題了,便對投資顧問的職業產生了風險。

  所以,我們在市場當中看到,投資顧問,或者做投資顧問公司、投資管理公司很難有很長久的。不是他們有時候不盡心盡責,而是因為他們做的這種業務類型,就是有非常強的周期性。

  比如說樂視,它可能會讓私募公司“死掉”,會讓很多私募公司背后的賣這個樂視基金的很多個人的投資顧問“死掉”。這里的“死掉”,指的是職業生涯的終結。

  這都跟行業的強周期性有關系。除非趕上我們過去20年的經濟單邊向上,很多行業都是欣欣向榮的。但是市場一旦恢復常態,進入周期性的時候,在資產管理層面就會陸續地“爆”。

  前段時間,一家公司被拉橫幅,因為很多人在某些項目上不僅沒有得利,連本金都拿不回來。還有一家公司被潑油漆。某大型三方為什么這么多年股價一直徘徊上不去?

  其實,就以樂視為例,一年這種項目爆一個風險項目基本上這一年白搭。

  一些三方公司普遍特點就是他們實際上都在做投資顧問的事情。

  投資顧問的這種職業特點,不是他們的投資機構或者他們本身不敬業,不是他們去違規,而是由他們所做的資產決定的。

  經濟下行的時候,各種次級的資產,不良的資產就會變成壞賬,最后傳導到管理人,管理人出現延期,收益不達預期,虧損。不合格的管理人倒閉,破產,跑路,最后傳導到投資顧問和投資顧問所在公司的時候,就都會出現問題。

  所以,我們在市場上很少能看到做了10年,20年還依然從容的投資顧問或投資管理公司。

  理顧不會與客戶僅停留于金錢關系

  相比投資顧問,我們卻能在全球看到許多耄耋之年的理財顧問。

  為什么他們都60歲、70歲了,還可以去為別人提供咨詢業務?為什么在海內外可以看到傳了好幾世的理財顧問公司?因為理財顧問的職業屬性。

  理財顧問的工作涉及到兩個方面——財務管理和生活管理。

  01

  財務管理

  市場亢奮的時候,理財顧問會給客戶提示風險。市場絕望的時候,理財顧問會告訴客戶去布局未來。

  理財顧問會去給客戶去做很多跟他現在相關、跟他未來還相關的事情。比如,今天讓客戶買個保險,這跟今天可能有關系,也可能沒關系。今天幫客戶做遺囑規劃,可能在今天就沒關系。

  資產在周期中已經做好了配置,并控制了比例,生活已經做好了規劃,設置了防火墻。

  客戶不會遭遇極端風險,理財顧問也不會遭遇極端的職業挑戰。

  即便是在經濟周期中,理財顧問都有商機,都可以創造收入,可以用穩健的產品創造收入,不管市場怎樣,至少還可以通過做事務管理創造收入。

  甚至,給客戶提供一個全權委托業務,這筆錢理財顧問不管是配置債權、權益,房地產,不管是放在客戶名下,還是放在客戶子女名下,理財顧問每年為客戶提供財務管理服務,并收取一定的費用。

  02

  生活安排

  生活安排看每個人的狀況。有人愿意更深層地介入客戶,幫客戶做很多涉及到生活類的規劃。比如,建議客戶把賬戶從香港放到新加坡,幫他做創業移民,給他安排新加坡的稅收居民身份。

  但有的人就不愿意介入,覺得自己做這個業務掙幾千塊錢,沒有必要。

  這要看個人的客戶關系維護。

  如果我們想維護好的客戶關系,就可以適當介入客戶的生活。

  如果我們只是想跟客戶之間僅僅停留在金錢上,那么客戶說就只想做熱點產品,就只做熱點產品。

  如果我們想稍微再全面一點,更安全,更穩定,更長久地執業,那就要適當介入客戶的生活。

  如果我們還會去想能不能干5年、10年、20年,那就要服務那種10到20年的客戶,跟他們建立深度關系,他們不一定只是現在找我們服務,未來還會找我們服務。

  客戶錢少的時候找我們服務,將來財富多了,大富大貴的時候還找我們服務,甚至他們孩子來找我們服務,讓我們介入他的生活管理。

  這是三類顧問:

  第一類顧問是投資顧問,第二類顧問往往被稱為財務顧問,那到了最后那個階段,就比較高級了,其實我們已經變成私人管家了。

  你就是我想要的顧問

  但與此同時,挑戰也就來了。

  理財顧問需要有非常好的學習力,如果我們不學習,怎么可能會知道這些東西呢?

  客戶追逐熱點是壞事嗎?從商業的角度說不是壞事,但是從長久的觀點來講,有可能會給我們的職業埋下隱患,會給客戶埋下隱患。

  所以,這就要求我們要有非常好的立足客戶市場的職業操守。

  我們今天做的這些事情,在今天就能夠被應驗了是最好的安排嗎?不一定。

  所以,我們要去學習,去教育我們的客戶,也要跟我們的客戶一起去成長。所以我們要有耐心,去陪伴和等待市場的那個結果,生活的那些美好的安排一一實現。

  在今天的市場中,這些東西有的客戶認同我們的觀念,有的客戶不認,因為我們的客戶市場成熟度沒那么高。

  有的人一看這就知道,這是我想要的理財顧問。有人說“你這個跟市場上賣產品的那些人不一樣嗎?有區別嗎?我看我在XXX買這個產品門檻還低,時間還快,收益還高呢。”

  對啊,我們憑什么能說服他呢?

  在這個環節當中,有人可能會接受,有人可能不接受,所以,我們要去思考自己的職業規劃。

  我們還要有非常好的行動力。在今天的市場里,并不是每個人都會接受我們的理念,并不是每個人都一定能夠去認同我們這個職業的價值。所以,我們還得去尋找,去教育客戶,去培育客戶,做更多的市場。

  當然,你可以說“我不愿意,我不愿意有這個耐心。” 可以。那你就專心做好投資顧問,專心做好消費金融。同時,還要看市場機會。

  如果你覺得客戶都愛做現金管理,那你就選擇選擇現金管理的項目去做;如果你的客戶非常高級,喜歡逼格高的,那你就做事務信托;如果你現在就想賺錢快,那就選擇保險業務。

  當然,我們的職業生涯有多長,自然是取決于我們的選擇。

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